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Hands-On: Die Value Proposition im Online Marketing

Mit Mehrwert größere Verkaufserfolge erzielen

Online aktiv zu sein, ist schon lange keine Rarität mehr. Der Wettbewerb in Google, Facebook, Instagram und Co ist höher, als der eine oder andere vielleicht vermuten würde. Es ist wichtig, sich von der breiten Masse abzuheben, ähnlich wie in den Zeiten, als noch so gut wie niemand vom Online Marketing sprach. Heute konzentrieren wir uns auf den Aspekt der sogenannten Value Proposition.

Was ist die Value Proposition?

Unter einer Value Proposition versteht man im Deutschen das Nutzungsversprechen. Dabei geht es um die eigene tiefe Überlegung, welchen Nutzen ein potenzieller Kunde bzw. eine potenzielle Kundin an dem Produkt hat, das man selbst anbietet. Bevor man ein Produkt zum Verkauf stellt oder eine Dienstleistung anbietet, macht es Sinn, sich die Fragen zu stellen:

„Was bringt dieses Angebot dem potenziellen Käufer?“, und

„Wie erkläre ich dem Interessenten diesen Vorteil?“

Die Value Proposition steht in Deutschland im Vergleich zu den USA noch wenig im Fokus. Zu Unrecht, unserer Meinung nach. Und gerade jetzt, wo es hierzulande noch nicht jeder berücksichtigt, lohnt es sich besonders, sich diese bei jedem Verkauf vor Augen zu halten.

Wie findet die Value Proposition im Online Marketing Anwendung?

Hier ein paar genauere Tipps inklusive Beispiele, was die Value Proposition konkret bedeutet: Value Proposition ist nicht immer Value Proposition. Für unterschiedliche Kundentypen und Interessentengruppen kann sich der Mehrwert Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung anders äußern. Es ist z.B. sinnvoll, dasselbe Produkt auf unterschiedliche Weisen vorzustellen, auf unterschiedliche Benefits einzugehen, um so möglichst viele Interessenten anzusprechen. Verkauft man bspw. eine Mahlzeit, so lohnt es sich, diese unter verschiedenen Blickwinkeln vorzustellen. Wir empfehlen für jede Anzeigengruppe Ihrer Kampagne unterschiedliche Zielgruppen auszuwählen und Ihre Werbemittel, sowohl die Bilder als auch die Texte Deiner jeweiligen Anzeige speziell an Deine Zielgruppe zu richten.

Fallbeispiel: So sieht eine gute Value Proposition in der Praxis aus

So kannst Du beispielsweise, soweit es mit Deinem Produkt in Einklang steht, für die erste Anzeigengruppe die Zielgruppe „Sportler“ auswählen und Deine Anzeige genau an diese anpassen, indem Du das Produkt, sowohl bildlich als auch schriftlich als energie- oder auch proteinreich vorstellst.

Online Marketing Hands-On: Fallbeispiel

Reich an Protein mit wenig Fett: der Hüttenkäse von PS Marketing

In der zweiten Anzeigengruppe kannst Du Dich z.B., soweit es zu Deinem Produkt passt, an die Menschen wenden, die einen großen Wert auf regionales Essen oder Bioessen legen. Hier kannst Du die Aspekte Deines Produktes hervorheben, die für Deine Zielgruppe interessant wären.

Online Marketing Hands-On: Fallbeispiel

Bio-Hüttenkäse aus der Alm: Regional und lecker.

Was sollten Unternehmer bei der eigenen Value Proposition (unbedingt) beachten?

Ein wichtiger Merksatz: „Die Value Proposition soll nicht besser sein als das Produkt selbst, aber das Versprechen und der tatsächliche Nutzen sollten im Einklang stehen.“ Ein prägnantes Beispiel, in dem das Versprechen viel höher als der tatsächliche Nutzen war, ist das berühmte Fyre Festival. Die Festival-Veranstalter haben mit Influencern das beste Festival der Welt beworben und sehr überteuerte Tickets verkauft. Vor Ort haben die Festival-Besucher feststellen müssen, dass das beworbene Gourmet-Essen in billig-verpackten Sandwiches und die Villen durch Notfallzelte ersetzt wurden. Netflix hat hierüber eine Dokumentation veröffentlicht „FYRE: The Greatest Party That Never Happened“.
Und spätestens jetzt wird’s wohl klar, wie wichtig es ist, die Value Proposition mit Vorsicht zu genießen und den Menschen mit seinen Produkten, Dienstleistungen keine falschen Versprechungen zu machen, sondern die vorhandenen Benefits besonders hervorzuheben und diese am besten nach seinen Zielgruppen zu trennen: Fyre hat viele Klagen am Hals und wird definitiv nie wieder Tickets verkaufen.

Du möchtest wissen mit welchen Value Propositiones Du Deine Kunden erreichen kannst?

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